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Un entretien téléphonique ou par email peut-il remplacer un contact client en RDV en face-à-face?

13/01/2016

Réunions virtuelles et téléphoniques: une solution alléchante

À une époque où presque tout est possible sans sortir de chez soi, de nombreuses entreprises optent pour l’utilisation des nouvelles technologies ou du téléphone pour communiquer avec leurs clients et parfois même avec leurs employés. De nombreux logiciels gratuits permettent d’organiser des réunions virtuelles depuis les quatre coins du globe, une solution tentante pour les entreprises au budget limité cherchant à réduire leurs dépenses.
Le flot d’informations reçu par notre subconscient
Si le téléphone ou les réunions virtuelles sont certes d’excellents outils de prospection et de filtrage des clients potentiels et permettent un gain de temps et d’argent considérable, de nombreuses sociétés continuent à opter pour une réunion en face-à-face lors de la découverte et/ou lors du « closing » (conclusion de la vente). Selon Gaëlle Jouanne du magazine Chef d’Entreprise, le marketing direct et ses outils utilisant les nouvelles technologies, ne signifie pas la fin de la prospection et rencontre physique et ce procédé présente de nombreux avantages.
La capacité d’attention
Pourquoi maintenir des rencontres en face-à-face?


  • Certaines techniques de vente ou de service à la clientèle ne sont possibles qu’avec un contact en face-à-face, par exemple la transmission des qualités humaines et relationnelles,  l’utilisation de la communication non verbale et du langage corporel ou tout simplement des éléments techniques à vérifier sur place lors du RDV.
  • Le téléphone ne convient pas à toutes les personnalités et certains vendeurs, pourtant très à l’aise en face-à-face, sont paralysés au téléphone, d’après Thierry Gordillo, formateur en stratégie commerciale.
  • Côté clients, selon une étude de l’Association Française de la Relation Client qui distingue sept segments de clients français, 20% du segment « traditionnel » (qui représente 44% du total des sept segments) privilégieraient un contact face-à-face.

Des codes comportementaux

Un problème logistique

Face à ce constat, un problème logistique et financier peut se poser, car les petites entreprises qui opèrent principalement par Internet et par téléphone ne disposent pas forcément de locaux pour recevoir leurs clients. Des solutions existent pour répondre à ce besoin croissant, à l’instar des bâtiments modulaires qui peuvent facilement s’adapter à différents types d’entreprises et de clients. Le Centre de Ressources en Économie Gestion de l’Académie de Versailles affirme que le cadre contribue à favoriser le dialogue avec le visiteur et à déterminer son humeur lors de la réunion. Il apparaît donc qu’un espace agréable et réservé à l’accueil est fondamental pour réussir une vente et assurer une satisfaction optimale des clients.

Sources :

Etude de l’Association Française de la Relation Client

Gaëlle Jouanne, magazine Chef d’Entreprise

Thierry Gordillo, magazine Chef d’Entreprise

Centre de Ressources en Economie Gestion de l’Académie de Versailles




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