Page 15 - 119143-PK9539-FR-Reportage-Summer-2016-Magazine
P. 15

LE CLIENT AU CŒUR D’UNE RELATION DE PARTENARIATPour le premier contact, celui qu’il ne faut surtout pas rater, Isabelle Lecroisey applique une méthode chère aux collaborateurs de Portakabin. Responsable de l’agence de Paris Sud, elle met un point d’honneur à se déplacer chez le client ou prospect, pour le rencontrer et comprendre son besoin. Pas de téléphone, c’est en face à face qu’elle fait connaissance.« Ce premier contact est le plus important, c’est là que l’impression se crée. Avant d’entrer en rendez- vous, je m'inscris mentalement en partenaire et non pas en simple vendeur. Mon rôle est de comprendre les différents enjeux qui gravitent autour de la demande du client. Il faut que je le comprenne sans forcément aborder la technique. C’est souvent autour d’une conversation faussement anodine que je glane de précieuses informations me permettant d’appréhenderl’entreprise, son métier, ses attentes et comprendre pourquoi je suis là et à qui j’ai affaire.Je prends très rarement des notes, je suis totalement dédiée à l’écoute pour être en empathie avec le client. Tout cela me permet d’apprécier vraiment en quoi et comment nous pouvons l’aider dans son besoin. C’est tout l’intérêt de mon métier : rencontrer les gens et leur apporter ensuite mon expertise pour résoudre leurs problèmes.Outre cet aspect humain, cette rencontre, qui se passe toujours sur le site du client, me permet de visualiser la zone d’implantation pour valider la faisabilité du projet. Je ne signe jamais une affaire sans m’être déplacée. Je valide tout sur place, c’est une énorme garantie de sécurité pour le client.Et de toute façon, je ne pourrais pas travailler autrement ! »15


































































































   13   14   15   16   17