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« Avant d’entrer en rendez-vous, je m'inscris mentalement en partenaire et non pas en simple vendeur. »Comment répondre à ces nouvelles attentes ?En se demandant quelles informations et quels conseils supplémentaires l’homme peut apporter par rapport aux sites internet. Dans cette nouvelle relation, l’humain doit comprendre les enjeux, les besoins de la personne qu’il a en face de lui et faire le lien avec les données techniques disponibles. Il doit être réellement force de conseil, mais ça n’est pas si facile. Un vendeur a aujourd’hui face à lui une multitude de profils d’acheteur, l’enjeu d’une équipe commerciale, c’est d’être capable de trouver la bonne personne, capable de répondre à tel type de profil. Cela induit une exigence accrue en terme de compétences pour beaucoup de métiers qui se trouvent confrontés à la gigantesque masse d’informations disponible sur le net.Outre une très bonne connaissance technique des produits, quels sont les atouts indispensables à un bon commercial ?Il doit être capable de créer une réelle écoute et non pas simplement d’entendre. Le vendeur doit être en empathie avec son interlocuteur pour que sa démarche de vente s’inscrive dans une relation de confiance et d’accompagnement. Dans nos formations, nous nous inspirons beaucoup des techniques théâtrales, elles aident à travailler la sincérité, à être réellement soi-même et ainsi à trouver une posture qui permettra d’établir un vrai contact avec l’interlocuteur. Mais les intervenants au contact des clients ne sont pas les seuls acteurs de la qualité de la relation. Les managers sont primordiaux, et beaucoup sous- estiment leur rôle en la matière. Ils doivent parler qualité de la relation et pas seulement chiffres ! C’est un réel enjeu pour atteindre une relation humaine constructive dans la relation client : le management se doit d’être impliqué et d’intégrer l’humain dans les objectifs. C’est quelque chose qui se construit et se travaille jour après jour.141. Un Rôle à jouer, société de conseil et de formation à travers la pratique théâtrale www.unroleajouer.com


































































































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